產(chǎn)品分類
聯(lián)系我們
聯(lián)系人：王生
電 話：0769-87190386
傳 真：0769-87190386
Q Q：249911599
在線客服(249911599)
內(nèi)容編輯創(chuàng)新價值觀打造的“明日帝國”
[導讀]無論企業(yè)處于產(chǎn)業(yè)鏈的哪個環(huán)節(jié)，只要能夠給利益相關(guān)者創(chuàng)造獨特價值，特別是對最終用戶有獨特價值，都有可能支配產(chǎn)業(yè)鏈其他環(huán)節(jié)的企業(yè)，建構(gòu)“明日帝國”。
大前研一說過：誰掌握了渠道，誰就掌握了明日帝國！對此我們一直持懷疑態(tài)度。當今世界最令人激動的蘋果公司、建立PC芯片帝國的英特爾、建立了PC操作系統(tǒng)帝國的微軟，都沒有自己掌控渠道。相反，在渠道闖蕩上多年的百思買在中國舉步維艱、節(jié)節(jié)敗退。
英特爾處于電腦產(chǎn)業(yè)鏈的上游，戴爾、宏、惠普等電腦品牌企業(yè)都要在廣告中公開聲明“Intel Inside”；微軟處于電腦產(chǎn)業(yè)鏈中游，同樣是電腦品牌廠商操作系統(tǒng)的首選。這兩家公司長期雄踞資本市場高市場價值的前幾名，并沒有電腦終端品牌，更不需要掌控渠道，其關(guān)鍵就在于建立了以微軟和英特爾為核心、其他組件兼容的“wintel聯(lián)盟”，執(zhí)一端而制全局。
美國戈爾特斯公司（GORE-TEX）是一家專注于提供透氣性好、保暖、防水等獨特價值運動面料的企業(yè)，在戶外運動裝備界建立了強大的口碑和品牌，消費者到奧索卡（OZARK）、布拉亞克（BLACK YAK）等專賣店常常指名道姓要購買“戈爾特斯面料”沖鋒衣、登山服。一項調(diào)查顯示：戈爾特斯品牌在公眾中的知名度從2007年的8%提高到2009年的 12%，在戶外人群中的知名度則從44%提高到57%。戈爾特斯固守面料，除了早期開設(shè)專賣店開拓市場之外（后來陸續(xù)轉(zhuǎn)手），并不介入渠道。在其合作伙伴奧索卡2010年的整體營收中，帶有戈爾特斯面料的產(chǎn)品銷量僅占總銷量的20%，銷售額卻占到了40%，同樣地，它為奧索卡帶來的利潤占比也更高，合作伙伴的黏性非常好。僅僅通過面料，戈爾特斯聚合了產(chǎn)業(yè)鏈上下游利益相關(guān)者，建構(gòu)戶外運動市場的“明日帝國”。
同樣，在很多手機渠道中，賣得最好的手機往往利潤率不是最高的，甚至還可能是最低。為最終客戶帶來獨特價值的并不是渠道而是產(chǎn)品。蘋果的iPhone、iPad賣到幾千元，消費者趨之若鶩；山寨手機幾百元也少有人問津。但渠道商從銷售iPhone中得到的利潤可能還不如銷售山寨手機。對渠道而言，iPhone能提升渠道檔次，只要獲得合理、相對確定的低收益即可 ，就其價值貢獻來說，也只能獲得低收益。
如果渠道希望掌握“明日帝國”，就必須發(fā)現(xiàn)新的價值點，給更多的利益相關(guān)者提供更多的價值創(chuàng)造。
沃爾瑪之所以成功，原因在于它給消費者提供了多方面的交易價值：產(chǎn)品品質(zhì)把關(guān)、規(guī)模采購的低價、產(chǎn)品選擇的多樣性，以及購買的便捷性。它降低了搜索、識別、監(jiān)督等交易成本。同時，沃爾瑪給供應(yīng)商提供了以更高效率把產(chǎn)品價值傳遞給消費者的有效渠道，更確定期限的付款；幫助供應(yīng)商降低庫存、營銷等成本，提供信用支持；供應(yīng)商還可以利用其確定的付款條件保理融資，獲得合理收益。即便如此，沃爾瑪也并不能隨心所欲地壓榨供應(yīng)商。大的品牌商和沃爾瑪是平起平坐的。平等互利才是“明日帝國”可持續(xù)發(fā)展的價值觀基礎(chǔ)。如果渠道企業(yè)依據(jù)其占據(jù)有利的談判地位仗勢欺人，為了短期利益最大化壓榨供應(yīng)商、經(jīng)銷商，將必然引起供應(yīng)商、經(jīng)銷商的反抗。或自建渠道，或有其他企業(yè)創(chuàng)造對供應(yīng)商、經(jīng)銷商更友好的利益分配方式，對現(xiàn)有交易模式產(chǎn)生替代。原有交易結(jié)構(gòu)將轟然倒塌，渠道帝國將成為曇花一現(xiàn)的短命王朝。
渠道企業(yè)的價值遞增，不是來源于對供應(yīng)商的壓榨，而是發(fā)現(xiàn)了更多的價值點。任何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造更多價值的環(huán)節(jié)都有可能成為掌握“明日帝國”的利益主體。產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)企業(yè)各獻其資，各用其能，各獲其利，各擔其險，才是商業(yè)生態(tài)可持續(xù)發(fā)展的正確道路。（